Capita sicuramente anche a te: la sera torni a casa e, prima di aprire il cancello, controlli la buca delle lettere in cerca di qualche buona notizia (anche per oggi niente multe/tasse da pagare!).

9 volte su 10, ciò che trovi sono volantini, brochure e lettere commerciali. Il viaggio verso il bidone della raccolta differenziata sarà molto veloce e breve.

Fonte: Giphy

Da uomo di marketing, dovrei apprezzare chi investe in pubblicità e dare a questi materiali una chance di persuadermi a cogliere chissà quale offerta. Mi dispiace però per le aziende che hanno speso comunque del denaro per ideare, produrre e distribuire quel volantino, e non potranno mai sapere se l’ho letto o l’ho direttamente gettato nel cestino.

É impossibile calcolare un qualsivoglia ritorno sull’investimento di queste attività di marketing (o quasi: su questo tema ti consiglio la lettura di Scientific Advertising di Claude Hopkins).

Se compariamo volantini & Co con Facebook Ads (o la pubblicità digitale in generale), la differenza è come tra il giorno e la notte. Puoi monitorare esattamente il rendimento di ogni centesimo del tuo budget pubblicitario, sia che tu voglia aumentare il tuo pubblico, ottenere più vendite dal tuo ecommerce o, semplicemente, far crescere la tua brand awareness.

“Ma io non voglio regalare soldi a Facebook, c’è un modo per fare Facebook Ads gratis?”, potresti pensare.

Assolutamente no, ti rispondo io 🙂

L’idea, ancora troppo diffusa, che Facebook sia un canale (efficace) di marketing a costo zero va totalmente sradicata dalle menti degli imprenditori.

L’obiettivo di questo articolo è aiutarti a passare da una domanda prettamente emozionale come “quanto spendere in Facebook Ads?”, trasformandola in una decisione razionale “quanto posso permettermi di spendere per ottenere un ritorno sull’investimento (ROI) positivo?”.

Questa domanda, e la sua risposta, sono il vero segreto per ottenere risultati con Facebook Ads.

Facebook Ads non serve a niente, da solo

Esattamente come una cassetta delle lettere piena di volantini, non sarà Facebook Ads da solo ad aiutare il tuo business a crescere.

É uno strumento eccezionale per mostrare i tuoi messaggi ad un pubblico di utenti altamente in target e portarli sul tuo sito, o far loro alzare il telefono per chiamarti, o ancora scriverti un messaggio su Messenger.

Ma Facebook Ads rimane un singolo pezzo del tuo puzzle di marketing. Hai bisogno di un processo per trasformare dei semplici visitatori del sito in nuove opportunità di business, indipendente che sia tramite la compilazione di un modulo di contatto o l’acquisto di un prodotto nel tuo eCommerce.

Una volta che avrai chiaro come tutti i pezzi del tuo puzzle (o funnel) lavorano insieme, saprai esattamente quanto potrai spendere su Facebook Ads, e anche il ROI che potrai aspettarti dal tuo budget.

I numeri che devi sapere capire quanto spendere in Facebook Ads

Prima di tirare fuori la carta di credito, ci sono alcuni numeri del tuo business che devi assolutamente conoscere, o quantomeno poter stimare, che si basano sul traffico che già ricevi da altre fonti (ad esempio, il traffico organico dei motori di ricerca).

Tasso di conversione

Questa è la base: quale percentuale degli utenti che visita il tuo sito si trasforma poi in un cliente?

Nel caso della maggior parte degli eCommerce, il tasso di conversione è varia tra 1% e 3%, soprattutto in base al settore merceologico e al pubblico target.

tasso di conversione ecommerce

Se sei un consulente, professionista o un imprenditore attivo in genere nel B2B, è un po’ più complicato calcolare il tasso di conversione.

Questo perchè potresti avere molteplici tassi di conversione come, ad esempio, la percentuale di utenti che si iscrive ad un webinar gratuito dopo aver visitato la landing page e, in seconda fase, la percentuale di utenti registrati al webinar che poi acquista il tuo servizio/consulenza/prodotto.

Immaginiamo di organizzare un webinar gratuito per il nostro target: 1000 persone arrivano alla pagina di registrazione, e 300 si registrano effettivamente, con un tasso di conversione del 30% da visitatore a lead.

Il giorno del webinar partecipano 100 persone, un tasso di conversione del 33% da lead a partecipante. Il 10% dei partecipanti diventa tuo cliente, per un totale di 10 vendite su 300 lead, per un tasso di conversione complessivo del 3,3%.

tasso di conversione webinar

Ricavi per Lead (EPL – Earning per Lead)

Definito il tuo tasso di conversione, adesso è il momento di scoprire quanto puoi ricavare per ciascun lead.

Se stai gestendo un eCommerce, è molto semplice calcolare quanto vale un singolo visitatore del sito. Supponiamo che l’ordine medio sia di 50€, con un tasso di conversione del 2% il tuo EPL sarebbe 50€ x 0,02 = 1€. Questo significa che ogni visitatore che arriva sul tuo sito vale, in media, 1€.

epl ecommerce

Per le altre tipologie di business, invece, è più opportuno ragionare a livello di lead e non di semplice visitatore del sito.

Ipotizziamo che nel webinar che hai organizzato il tuo obiettivo fosse vendere una consulenza da 1.000€. Delle 300 persone che si sono registrate, hai vendute 10 consulenze da 1.000€ ciascuna, per un fatturato di 10.000€. Il tuo EPL p quindi 10.000 / 300 = 33,34€. Questo significa che per ogni persona iscritta al webinar, puoi prevedere un fatturato di oltre 30€!

Epl webinar

Costo per Lead (CPL)

Il costo per lead non credo necessiti di molte spiegazioni: quanto ti costa acquisire un nuovo contatto?

Se hai impostato correttamente il Pixel di Facebook e le conversioni, potrai trovare il tuo costo per lead direttamente nei report di Facebook Ads.

Per un eCommerce, il CPL sarà semplicemente il tuo costo per click di Facebook Ads. Torniamo all’esempio precedente: se stai effettuando una campagna che ti costa 0,40€ a click, e sai che ogni visitatore ti porta un guadagna medio 1€, stai probabilmente andando alla grande!

CPL ecommerce

Per gli altri business, non preoccuparti, Facebook è in grado di misurare anche il tuo CPL. Ancora, torniamo al webinar di prima, supponendo che ogni click sul tuo annuncio costi 3€. Il 30% delle persone che visita la landing page si registra al webinar, quindi ogni registrazione ti costa 3€ / 0,30 = 10€. Potrebbe sembrare costo, ma sai già che ogni lead ti porterà 33,34€ in ricavi, quindi tutto ok! 🙂

CPL webinar

Se stai muovendo i primi passi nel mondo di Facebook Ads, probabilmente non puoi ancora sapere il tuo costo per lead ottimale, ma non c’è problema. La tua base di partenza sarà il ricavo per lead e, molto semplicemente, il tuo CPL deve essere minore dell’EPL, o perderai soldi ad ogni vendita che farai.

Per la maggior parte delle imprese, un buon parametro di riferimento può essere il rapporto 3:1 tra ricavi e spese. Questo significa che, per rendere profittevole la tua attività, non puoi spendere più di ⅓ del tuo fatturato in budget per acquisire traffico lead.

Se stai spendendo di più, è probabile tu non stia generando profitti e che le tue campagne non sono sostenibili. Se stai invece spendendo meno, ottimo lavoro: stai ottenendo veri risultati con Facebook Ads!

Quanto spendere in Facebook Ads? Calcoliamo il tuo budget

Adesso hai tutti gli elementi necessari a calcolare quanto budget pubblicitario dedicare a Facebook Ads per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Torniamo al nostro webinar. Il tuo obiettivo è vendere 10 consulenze al mese (10.000€ di fatturato al mese), e hai scelto di utilizzare i webinar come canali di vendita.

Utilizzando la regola del 3:1 menzionata prima, sai già che se vuoi generare 10.000€ di ricavi devi spendere al massimo 3.334€ in pubblicità, lasciandoti 6.667€ di profitti.

Per generare 10 vendite, in base al tasso di conversione che abbiamo visto prima, hai bisogno di avere 100 partecipanti al webinar, e circa 300 iscritti totali. Questo significa che puoi spendere fino a 3.334€ per ottenere 300 utenti registrati al webinar, o 11,11€ per utente, e comunque ottenere il tuo obiettivo di profitto.

Facebook Ad Budget - webinar

Gli stessi calcoli valgono per gli eCommerce. Tornando al nostro esempio, poniamo che tu voglia ottenere un profitto di 10.000€ questo mese. Il tuo costo di produzione del prodotto è circa il 50% del prezzo finale di vendita, questo vuol dire che devi generare vendite per 20.000€ per ottenere il tuo obiettivo di profitto. Sempre per il rapporto 3:1, potrai spendere 3.334€ in Facebook Ads.

In base al tasso di conversione ipotizzato prima, da ogni visitatore del tuo eCommerce puoi aspettarti un ricavo di 1,20€, hai quindi bisogno di 16.667 utenti per raggiungere l’obiettivo di 20.000€ di fatturato. Questo significa che puoi spendere fino a 3.334€ per acquisire 16.667 visitatori ad un costo massimo di 0,20€ per utente.

Facebook Ad Budget - ecommerce

C’è un ulteriore numero che è importante sapere: qual è il tuo break-even point? Quanto puoi spendere al massimo in Facebook Ads e ottenere comunque un profitto? Per calcolare questo numero, è sufficiente dividere il fatturato totale per il numero di visitatori per scoprire quanto puoi permetterti di spendere per ciascun lead/utente.

Nell’esempio dell’eCommerce, potresti spendere fino a 10.000€ per acquisire 16.667 utenti, per un costo massimo di 0,60€ per ogni visitatore. In caso di spesa superiore al tuo break-even point, stai vendendo in perdita e potrebbe valere la pena rivalutare il tuo modello di business.

In conclusione: Facebook Ads non è gratis, ma quanto devo spendere?

Ecco che arriva la brutta notizia. Non c’è un singolo importo che può funzionare per ogni azienda perchè, semplicemente, ogni azienda è unica.

Ma adesso che conosci a memoria ogni numero e tasso di conversione del tuo funnel di marketing, sei tu che devi dire a me quanto puoi permetterti di spendere in Facebook Ads.

In base al tuo tasso di conversione, non puoi spendere più di 10€ a lead? Allora inizia a lanciare la tua campagna Facebook Ads dandoti un budget indicativo (mettiamo 500€) e vedi se riesci a generare lead a quel prezzo.

Se scopri di poter generare lead a 4€, la decisione è semplice: spendi ogni centesimo che puoi in Facebook Ads!

Se invece non riesci a stare sotto gli 8€ a lead che ti servono per essere profittevoli, non demoralizzarti, non tutto è perduto:

  • il tuo costo per lead è troppo alto? Prova a testare nei tuoi annunci immagini differenti, a cambiare il copy o a sperimentare nuove audience per diminuirlo
  • il tuo tasso di conversione è troppo basso? Prova ad ottimizzare la tua landing page, migliorandone l’usabilità e scrivendo un copy più convincente..
  • Non stai ottenere il numero di lead che ti serve? Prova ad alzare il tuo budget, permetterai a Facebook di ottimizzare al meglio la pubblicazione dei tuoi annunci.

Lo avrai ormai capito: l’unica strada per ottenere risultati con Facebook Ads è diventare ossessionato dai numeri (che contano veramente) del tuo business. Perchè Facebook Ads non è gratis, ed ogni euro speso conta!

PS: hai già conosciuto Growers Bot?

Se hai già letto l’articolo sul facebook messenger marketing, probabilmente hai già avuto il piacere di fare la conoscenza con Growers Bot 🙂

É il nostro primo bot aziendale, realizzato con ChatFuel, e ti permetterà di ricevere direttamente su Facebook Messenger tutti i nuovi articoli su Facebook Ads e Google Adwords del nostro blog.

Se vuoi fare questo test insieme a noi, puoi unirti al Growers Bot a questo link 😉

 

About The Author

Alberto Borzì

Alberto Borzì è partner e Advertising Manager di Growers. Dal 2014 si occupa di progettare e gestire campagne pubblicitarie online su Facebook Ads e Google Adwords, per promuovere sia le aziende clienti che progetti personali.Nel 2014 e nel 2017 è stato consulente di marketing digitale per Eccellenze in Digitale, un progetto nazionale di Google e Unioncamere.